搜狐汽车“众口说金”：当经销商遇上互联网金融——周劲董事长如是说

 

2017年4月21日，在刚刚落幕的2017 SG-Auto上海国际汽车经销商金融峰会上，浙江宝驿控股集团有限公司董事长周劲先生应邀参加了搜狐汽车“众口说金”栏目的现场直播。

 

本期的“众口说金”栏目特邀原宝马汽车金融（中国）销售副总裁杨保峰担当嘉宾主持，周劲董事长与易鑫集团COO姜东先生作为栏目访谈嘉宾，集智、激辩、交融、出新，以轻松、互动的方式，解读了即将出台的《汽车销售管理办法》，并探讨了经销商集团和互联网金融企业对汽车金融产品的需求以及在风险控制上的独到见解。

 

 

 

 

以下为周劲董事长访谈摘录：

 

主持人：传统的销售渠道是否受到互联网或者互联网金融的打压和冲击？

 

周  董：作为一个从事20年的汽车金融的人，我们绝对不能三心二意，我们还要重视金融产品的风险属性，所以做汽车金融一定不能三心二意。传统的4S店，4个S代表了销售、售后、配件、信息，实际上我们发现信息是共享的，越来越多的客户是从网上了解产品信息，那么这个4S是不是未来变成了3S。几年以前我也有“狼来了”的感觉，互联网来了，是不是4S店没有必要建了？实际上这几年过去了，我们发现各种体验式的消费场所，他的客源，传统的4S店在提供产品体验和服务上享有不可取代的优势。我们应该利用好4S店这个平台，和互联网金融好好融合。

 

主持人： 站在经销商的角度，您希望未来的厂家金融，第三方金融或者互联网金融提供什么样的产品才能更好的符合经销商需求呢？

 

周  董：目前客户对金融产品需求具有多样性，比如0首付，更长时间的贷款年限，上公牌，做二手车，甚至还会考虑车辆附加税、保险费是否能够分期，维修的费用是否也能分期，诸如此类多样性的需求。目前，我们需要更多的去设计以客户为中心的产品，真正为客户服务。

 

周  董：互联网的今天更多的谈到的是共赢、共享和最大化利用所有产品。这个共赢的局面也是互联网金融能够走到今天非常重要的原因。

 

主持人：2016年宝驿的不良和逾期能够控制在千分之一以下，我们宝驿集团在风险管控方面有什么具体措施是可以分享一下的？

 

周  董：其实刚才姜总讲的“场景”其实就是风控，你要保证你的真实交易，真实的车辆，真实的客户信息，真实的抵押贷款，这些实际上是车贷的基础，这个前期基础丧失了，风控就无从谈起。正是在这个基础上，我们通过对客户还款的历史记录分析他的还款意愿和还款能力，这个是需要我们不断进行对客户的把握。

浙江宝驿控股集团风控部的审核原则，其实质就是：将客户关键的资信条件逐一消除否定项的过程。是通过客户的工作、职业、学历、履约记录等采用系统化客观评价基础上的判断。对待风险我们时刻抱有敬畏之心，这样的体系让我们实现了很低的风险率。

 

主持人：回想起周总今天下午在峰会上的演讲，说宝驿的金融渗透率做到了75%，那么我想问一下，您是如何做到这个接近于发达国家水平的渗透率的？

 

周  董：我们也没有特别多的高深之处，很重要的几点。第一，了解客户的需求；这里要考虑1、需求能不能被满足；2、我们相信需求是可以被引导的；加大对客户的引导力度，通过不同的产品组合，我相信很多经销商都是可以做到70%的。

 

主持人：商务部刚刚颁布了《汽车销售管理办法》，这个办法的出台，取消了单一授权制，某种程度上说改变了经销商和厂家博弈的局面。您是不是感觉自己内心更强大，可以和主机厂叫板了呢？

 

周  董：我们朋友聊天的时候说起，随着新的《汽车销售管理办法》的出台，“老子”和“儿子”的关系正式变成“大哥”和“小弟”的关系。旧的销售管理办法对主机厂的强势地位有很好的帮助。而新的《办法》其实从长远上看对主机厂是有利。前几年我们看到经销商大面积的亏损，如果我们的销售队伍不够健康，渠道不够健康，主机厂也健康不了。实际上在博弈过程中，经销商不卖车的时候，对厂家的伤害是最大的。新的《办法》是大哥和小弟之间可以商量，我可以跟你反馈我在这个市场遇到了什么挑战，我们可以共同调整，共同来打造这个市场，共同和竞品竞争，这也是个良性互动的关系。取消单一授权并不代表否定了原有经销商4S店这种模式。从长远角度看，汽车4S店的模式会一直存在。就像LV，他建立了专门的体验店，他就没有必要再去做分销，因为在它的体验店中，客人会享受到最好的服务，得到最大的尊重，品牌得到最大的强化。现在汽车厂家4S店的布局也基本完成，建网速度在不断地降低，因为厂家觉得他的网络已经足够给客户提供服务的时候，他就未必会将授权给到不能够很好展示品牌形象的机构。但是未来也会有多样性，比如新能源汽车，比如新进入的汽车厂家，他们可能会需要大卖场或汽车电商快速实现销售，可能这也是一种选择。

 

主持人：新的《办法》的出台，您感觉未来会不会有新的冲击和挑战，一方面来源于互联网和互联网金融，一方面来源于新的业态形式呢？

 

周  董：新业态的出现不可避免，我们首先要对未来持开放的态度。我们传统的4S店有一个像LV一样的专业体验店和4S的服务，如果4S店没有把品牌作好，没有让客户满意，首先要反省的是4S店的经营者：我们有更多的粘性产品，有更好的服务，为什么今天这个客人选择了去卖场，而没有选择来我们4S店？很多的4S店现在更多的是在做为了应付厂家考核的机械化流程。新的《办法》给了4S店更多的经营自主权，4S店可以更多地去思考提供哪些更加有特色，更加能够抓住客人眼球的，让客户更加愿意来店里的服务提升，这个是我们接下来需要认真思考的。这个新的《办法》也是目前国家供给侧改革的代表，这样子的改革从长远角度来说对于厂家、4S店，甚至电商来说都是利好的，让经营者的自由度更大；让我们可以更好的了解我们的客人，提高我们的服务，更多地尝试新的产品，这是我的乐观的想法。